هنگامی که این سوال مطرح می شود، پاسخ ها معمولاً یکسان است. اکثرا بیان می کنند که فروش هم هنر است و هم علم. برخی حتی سعی می کنند حدس بزنند که چند درصد از فروش یک هنر و چند درصد یک علم است. این سؤال معمولاً نظری است و تأثیر کمی بر نحوه فروش واقعی یک فروشنده دارد.
برای پاسخ صحیح به این سؤال ، ابتدا باید درک کرد که اساس فروش، تأثیرگذاری است. فعالیتهایی که یک فروشنده در آن شرکت میکند (مانند برنامهریزی قبل از تماس، کشف نیازهای احتمالی، ارائه محصول یا خدمات و …) با هدف تأثیرگذاری بیشتر بر مشتریان بالقوه انجام میشود.
نفوذ برای فروش ضروری است زیرا اطلاعات به تنهایی و به ندرت ، فرد را متقاعد می کند که اقدام به خرید کند. آنچه مردم را به حرکت در می آورد صرفاً اطلاعات نیست، بلکه نحوه ارائه آن اطلاعات است.
در واقع، لزوم نفوذ رابطهای در زمینه فروش، دلیل نیاز به فروشندگان است. اگر اطلاعات به تنهایی می توانست یک مشتری بالقوه را مجبور به تصمیم گیری مثبت برای خرید کند، در آن صورت حضور فروشندگان غیرضروری بود.
فروش به عنوان علم:
اگرچه خلاقیت نقش بزرگی را در فروش برعهده دارد ، اما چگونگی رسیدن به نتیجه مطلوب ، روش خاص خود را دارد. مطالعه ی تمایلات مردم در استفاده از کالاها و خدمات تنها راه ایجاد یک فروش مناسب است.
فروش به عنوان هنر :
یکی از جنبه های مهم فروش فهم رفتار آدمی است. برای فروش باید تمامی ویژگی ها یی که باعث می شود افراد جذب شده و هیجان زده گردند را در نظر بگیریم. این نوع خلاقیت ارتباطی به دانش و علم ندارد . در نتیجه بهتر است برای تجزیه و تحلیل به علم رو بیاوریم. هنگامی که خریدار تعریف و مشخص میگردد ،شرکت ها تمامی تلاش خود را متمرکز بر ایجاد کمپین هایی می کنند تا به مخاطبین هدف خود دست یابند. این کمپین ها از حق کپی و طراحی استفاده می کنند که دو فاکتور مهم هنری هستند. هنگامی که کمپین ها معرفی می شوند با توجه به نیاز عموم و سلیقه ی آنها نیز تغییر می کنند. این انعطاف پذیری چیزی است که در علم جایی ندارد. بنابراین می توان فروش را تا حدی هنر دانست در نتیجه میانه رو بودن جواب ماست. در واقع فروش هم علم است وهم هنر. بسیاری از جنبه های فروش قابل اندازه گیری نیست و نیازمند استعداد خاصی برای اجراست. اما پیش بینی اینکه یک نیاز چرا و چه هنگام به وجود می آید ، برعهده علم است . در حالیکه خلق همان نیاز برعهده هنر است! توسعه ی برندینگ نیاز به خلاقیت و حساسیت هنری دارد، اما سنجش و تعیین کارایی و کارآمدی یک برند وظیفه علم است. این دوبخش باهمکاری یک دیگر است که بدنه ی فروش را زنده و پویا نگه می دارند.
